Campañas Emocionalmente Inteligentes

¿Cómo diseñar anuncios que emocionen a tus clientes?

Hoy en día, los anuncios publicitarios invaden nuestras redes sociales. Ante tanto opción de contenido mezclado con publicidad, tenemos que saber, antes que nada, cómo llamar la atención para que luego se concrete la tan deseada conversión.

Una campaña emocionalmente inteligente (EI), es aquella que apelará a cualquiera de las 6 emociones básicas reconocidas por Paul Ekman (psicólogo, especialista en el estudio de las emociones y micro expresiones), las cuales son: ira, asco, miedo, alegría, tristeza y sorpresa, para antes que nada captar la atención y luego conectar.

Todos nos hemos visto, alguna vez, en el gran dilema de: ¿lo compro o no lo compro? Y la verdad, saber qué es lo que activa ese ¡ya! ¡lo compro! era todo un misterio, al igual que conocer nuestro cerebro. Sin embargo, gracias a la neurociencia, ya podemos conocer qué es lo que nos hace comprar.

Paul McLean, neurocientífico estadounidense que elaboró la teoría del cerebro triuno, modelo de cerebro basado en su desarrollo evolutivo, que sugiere que las personas tenemos 3 cerebros en 1.

1-Necórtex, es nuestro cerebro más masculino, el racional, lógico y analítico. El que a veces nos complica la vida a los publicistas ya que es el más evolucionado y cumple funciones de aprendizaje, lenguaje y pensamientos conscientes.

2-Límbico, es el más emocional, responsable de nuestros diferentes estados de ánimo, memoria y hormonas. Está representado por la amígdala cerebral. Aquí es donde se concretan las compras emocionales, es más la parte inconsciente.

3-Reptiliano, es el impulsivo, el subconsciente, no necesita pensar. Es el responsable de nuestras compras por impulso, es el que controla las funciones básicas para sobrevivir, como el hambre, respiración, reproducción, protección, defensa, toma decisiones instintivas de sobrevivencia. Es él quien decide si pelear o salir corriendo, por ejemplo ante un robo. Es quien nos mantiene a salvo en momentos inesperados.

Está comprobado que un 85% de las compras, las realizamos de manera inconsciente, por lo que nuestros mensajes publicitarios deben apuntar hacia ellos principalmente para una mayor conexión.

Entonces una campaña emocionalmente inteligente (CEI), es aquella que diseña anuncios según el tipo de cliente para generar una mayor conexión empática. Por ejemplo si es público es femenino tal vez deba detectar esos "insights" que se esconden dentro de mi cliente, así como el tono de comunicación será más emocional y hasta los colores deberán de ser más afines con ellas. En cambio si tengo un público masculino, mis anuncios deberán de ser fundamentados por ejemplo con datos que demuestren la calidad de nuestros productos y que resuelvan algún miedo oculto que ellos tienen. Al final la decisión de compra la tomará casi siempre nuestro cerebro reptiliano, siendo ésta de manera incosnciente y es la razón luego la que "justifica" esa compra.

VEAMOS QUÉ ES LO QUE ESTIMULA A NUESTRO CEREBRO REPTILIANO Y EMOCIONAL:

Anuncios Egocéntricos

Frases como: ¡tú puedes hacerlo! (Nike) que apela a una motivación intrínseca, funcionará como gatillo de impulso para comprar u“obedece a tu sed” (Sprite).

Recuerdo que este eslogan, tenía como objetivo retomar la campaña olímpica de Nike.

Como estrategia recurrieron a la imagen de famosos deportistas, los cuales resaltaban la grandeza de la marca en sus diferentes líneas de productos diseñados pensando en ellos.

Anuncios con Contraste Visual

En esta propuesta de aviso que se hizo a Varimine (vitaminas para grandes y pequeños), se usó el recurso del contraste del tamaño de la hormiga con el del elefante para llegar a nuestro cerebro reptil.

Anuncios Tangibles, se enfocará en mensajes claros (nada abstractos). Mientras más directa y claro el anuncio, mejor. El reptiliano primitivo no piensa.

Atención al principio y final, trata de repetir el mensaje al inicio y al final, el reptil no pone atención a los intermedios.

Visual, este cerebro responde más a las imágenes, como dicen "la primera impresión es lo que cuenta", una sincera sonrisa atrapará al reptil y será clave para que determine si lo que viene después le interese o lo descarte.

Emoción, la gente compra muchas veces por temor a algo, por ejemplo si venden casa, la gente estará comprando seguridad. Ahora por la pandemia hemos descubierto mayores temores (de contagiarnos o de hasta morir). Las personas somos emocionales, si realizas una conexión emocional, tus clientes confiaran más en ti y en lo que le ofrece tu anuncio.

Ahora que ya sabes qué es lo que lo estimula... entonces, ¿Cómo venderle al reptiliano, a ese cerebro impulsivo?

Patrick Renvoise, experto investigador francés del neuromarketing, lo resume en 4 pasos:

1-Identificar los miedos de tus clientes:

Entender lo que NO dice nuestro cerebro para venderle al subconsciente.

Identificar sus miedos y sufrimientos.

Por ejemplo, en este anuncio de ASPIRINA, se está aludiendo al miedo de que tu hijo pueda quedarse sin un padre si mueres de un infarto.

El cerebro reptiliano está centrado en sí mismo. Bajo el estrés de tomar una decisión de compra, juega un papel central en el control de la decisión final.

2-Diferenciarse, la solución que brinda tu producto o servicio debería reducir el miedo o dolor de tu cliente potencial.

3-Demostrar las ganancias, el reptil necesita algo tangible, concreto que se le demuestre para que le de confianza, demostrarle que ese producto tiene más beneficios que de lo que cuesta (su valor), lo hará sentir que salió ganando con la compra.

4-Cumplir y llegar al reptil, será determinante para el cierre de venta, llegar con un mensaje claro y potente que al reptil no le cueste descifrar.

Es el reptiliano quien dirige nuestras decisiones al momento de comprar rápidamente.

Patrick Reinvoise también afirma que el 99% de decisión de compra no la toma la razón, sino más bien son tomadas instintivamente y la razón es la que busca "justificar" esta decisión tomada por nuestro cerebro reptiliano,

Aquí te comparto una interesantísima charla TED de un apasionado del marketing y del cerebro, Patrick Reinvoice.

https://www.youtube.com/watch?v=_rKceOe-Jr0

#neuromarketing #neurociencia #neuroventas #instintoreptil #campañaspublicitarias #NEUROMARKETING #NEUROVENTAS #NEUROANUNCIOS #ANUNCIOSPUBLICITARIOS #ESTRATEGIAS #ESTRATEGIASPUBLICITARIAS #MARKTING #NEUROMARKETNG #GREENPUBLICIDADPERU